10 consejos prácticos para que las visitas a tu inmueble sean un éxito

10 consejos prácticos para que las visitas a tu inmueble sean un éxito

Repasamos diez consejos para que puedas conseguir ese objetivo tan deseado como es la venta del inmueble

La visita al inmueble es una parte vital para poder cerrar una venta o alquiler, por lo que tiene que ser una prioridad en el día a día de un buen agente inmobiliario. 

Definitivamente, la visita marca el ritmo de negociación en el precio de cierre, por lo que es muy importante prepararla para que todo sea un éxito. Repasamos diez consejos para que puedas conseguir ese objetivo tan deseado como es la venta del inmueble:

  1. Home Staging (Puesta en escena)

Este paso es crucial, si tu vivienda no tiene una buena puesta en escena el propietario perderá dinero, ya que la propiedad no mostrará su mejor cara frente a los ojos del comprador, una buena puesta en escena eleva el valor de la propiedad en aproximadamente un 5%, con este solo servicio están cubiertos todos tus honorarios. El comprador del inmueble va a vivir una experiencia única desde el momento que llega al barrio de la propiedad en venta, por lo tanto, tu presentación ha de envolver todos los sentidos del cliente, eso es Home Staging en su máxima expresión.

  1. Prepara la logística

Cuando el inmueble no está ocupado es mucho más fácil ya que no hay que estar sujeto a ningún horario de terceras personas, simplemente hay que agendar la visita y listo. En caso contrario, es decir, cuando él o la propietaria reside en la vivienda, lo mejor es determinar unos horarios predefinidos. Tener que hacer peticiones por cada visita resta agilidad y complica la gestión al intentar cuadrar un horario entre la persona que quiere visitarlo y la persona que quiere venderlo, siempre lo ideal es que al momento de la visita no estén los vendedores para que no interfieran con la experiencia del comprador.

  1. Planifica la visita

Piensa previamente el recorrido que vas a realizar en la visita, aquí es muy importante tener en cuenta dos puntos relevantes:

  • La primera impresión: es fundamental, así que lo primero que vea la persona que viene a visitar el inmueble tiene que ser lo mejor de la vivienda. Céntrate en los puntos fuertes.
  • ‘Efecto Sandwich’: lo que más van a recordar los visitantes es lo primero que vean (primera impresión) y lo último que observen de la vivienda, así que empieza y termina la visita en los mejores puntos de la vivienda. Si no hay muchos, puedes iniciar y finalizar en el mismo sitio.
  • Un recorrido ordenado. Una vez determinado dónde vamos a empezar y terminar la visita de la vivienda, toca definir el resto del recorrido. Es importante decidir el orden de las estancias y pensar dentro de cada estancia dónde es interesante pararse para explicar o mostrar algún detalle.

Zonas comunes. Finalmente, no hay que olvidarse de las zonas comunes e incluso de la zona del inmueble, en el caso que no se conozca. ¡No dejes nada al azar!

  1. Enciende las luces y abre las ventanas

Hay que llegar a la vivienda antes de la hora acordada de visita e ir preparando esa primera impresión: sube las persianas, abre las ventanas, enciende todas las luces (aunque sea de día). Una de las características más valoradas por los futuros propietarios es saber si el inmueble es luminoso. No dejes que se lleven una mala impresión por no haber llegado 5 minutos antes y preparar los puntos más básicos.

  1. Prepara el resto del escenario con antelación

Sólo tú sabes cómo quieres mostrar el inmueble y cuál es su mejor versión. ¿Quieres que recuerden tu visita cómo única? Utiliza un spray olor a pop corn, galletas, keke, pastel o pan recién hecho, estos olores van directos al cerebro y segregan sensación de bienestar, ayuda a que tus clientes se sientan cómodos.

¿Imaginas entrar a una vivienda y oír una música suave de fondo? ¿Te has preguntado por qué las tiendas de ropa, tecnología o incluso en la consulta del dentista hay un hilo musical? La respuesta es para crear un ambiente relajado y cómodo. En la visita tenemos que intentar que los visitantes se sientan cómodos y se visualicen viviendo allí, por eso es importante intentar despersonalizar la vivienda (dentro de las posibilidades que haya) y mostrarla de la manera más neutra posible.
 

  1. Los exteriores y zonas comunes

Cualquier parte de la vivienda, desde las zonas comunes hasta el balcón, jardín o piscina, son sujetos a un mejor acondicionamiento. Por ejemplo, se puede echar ambientador en un portal. Todos los pequeños detalles cuentan y, por supuesto, las terrazas y jardines pueden cambiar mucho en función de cómo se muestren. Se trata de enseñar siempre la mejor versión, por lo tanto, la finalidad será que se imaginen allí viviendo y disfrutando del espacio.

  1. Evita los actores

En este caso los actores son cualquier persona o animal dentro del inmueble. Cuando visitamos un inmueble en el que aún residen los propietarios, el sentimiento de invadir un espacio personal de otra persona se acentúa y por lo tanto es nuestra labor suavizarlo al máximo. Que en el momento de la visita estén las personas o mascotas que viven en él, agudiza ese sentimiento de invasión de espacio hasta tal punto que puede llegar a generar incomodidad. Es justo lo contrario de lo que se necesita.

Por eso, es importante hacer entender a los/as propietarios/as la importancia de dejar ese espacio libre, o mejor aún no estar, para que las personas que lo visiten se sientan cómodas, tranquilas y puedan verlo sin sentir tensión o prisa por marcharse.

  1. Explica el inmueble

Sin duda, estamos ante otro de los momentos clave: sacar a relucir todo el conocimiento que tienes sobre la vivienda. No se trata de decir en qué estancia estamos, sino de explicar toda aquella información relevante sobre el inmueble. Detalles de calidad, mejoras realizadas, momentos de mayor iluminación del día, estado de la vivienda y todo aquello que sea interesante mencionar. Recuerda que las emociones son decisivas para dar el siguiente paso a concretar la compra o alquiler, por lo que es importante centrar las explicaciones en las emociones, el o la futuro/a propietario/a quiere saber qué beneficios o cuáles son las ventajas que va obtener con este cambio de residencia, así que focaliza bien tus argumentos.

No olvides que cuanta más información obtengas de los compradores mejor presentarás la vivienda, tienes que hacer presentaciones personalizadas en base al perfil y necesidades específicas del comprador.

  1. Pregunta y escucha

Una vez terminada la visita, antes de la despedida, ¡PREGUNTA! No te quedes sin saber cuál ha sido su impresión. Esta información nos puede ayudar a saber qué aspectos llaman la atención de la vivienda y qué aspectos hay que mejorar. Además, el cliente te da pistas para saber a qué características o beneficios les da un mayor valor, y si esta vivienda no le ha convencido, vas a obtener información valiosa de sus intereses y prioridades que seguro te ayudará para próximas visitas y el informe a presentar para tu cliente vendedor. Y sobre todo una vez hayas lanzado la pregunta… ¡ESCUCHA!

  1. Despedida, cierra el siguiente paso

Tienes que llevar el timón de la visita en todo momento, incluso cuando esta llega a su fin. Por lo tanto, tienes que ser responsable en el cierre de la visita. Prepara con anterioridad un pequeño esquema para después de las preguntas y que, en función a las impresiones del inmueble, puedas cerrar una siguiente visita, ya sea al mismo inmueble, a tu oficina para ver otras propiedades, o ya sea una llamada de teléfono para saber si tiene una respuesta. Como agente inmobiliario que acompañas la visita tienes la responsabilidad de proponer este segundo paso, sea cual sea.

Escrito por: Giralt, Rubén. Presidente de CINPERU. “10 Consejos prácticos para que las visitas a inmueble sean un éxito”, Blog de la Cámara Inmobiliaria del Perú, 2021.

 

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